屈臣氏，大家并不陌生的一个品牌，屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

其实早在2006年9月份，屈臣氏就曾在华南地区包括广东、福建、湖南等地区的店铺推出会员卡，所以这次在全国范围推出的会员卡应该定义为“第二代”卡，屈臣氏在中国大陆经营了20周年，鉴于其锁定准消费群体为18-45岁白领阶层，在其高顾客忠诚度的基础上推出会员卡，从营运角度来说，是顺理成章，再普通不过的操作了。

一、办卡政策以及流程的精明之处

1、10元办卡。相对于国内大多数零售企业采用的免费办卡或者一次性购物满额即办卡的程序，屈臣氏这一次采用的是缴纳10元工本费办卡方案，大多数研究发现，免费的卡很难获得珍惜以及利用，屈臣氏的操作更体现了自己对会员卡给顾客带来优惠的自信。 

2、网上激活才可以使用。这一点充分体现了屈臣氏的精明以及细节之处，会员在激活的同时自然把个人资料详细的登记在屈臣氏的网上，而免得花费人力去操作这一个环节，更保证每一个会员资料都能准确的输入了屈臣氏的网络，也自然的关注了屈臣氏的微信公众号，从而很好的额发展了微会员。

3、会员凭卡每消费10元即可累计1会员积分，20会员积分可抵扣1元现金，网上激活可送40积分。10元办卡以及会员积分制度可谓一石激起千层浪，很多细心的顾客在办卡后给屈臣氏算了一笔帐，“每消费10元累计1会员积分，20会员积分可抵扣1元现金，网上激活可送40积分。40积分等于2元，那还有8元办卡成本需要160积分，也就是需要在屈臣氏消费1600元才能抵消这个成本，并且会员的积分是1年内有效的。部分顾客在细算后当然是认为亏了。

4、微会员的运营发展。随着微信的火热，都知道屈臣氏的会员卡有2中方式激活，一种是微信上关注屈臣氏微信公众号激活，另一种是在屈臣氏官网激活。在微信公众号上，微会员很好的查看自己的会员信息，方便快捷。

   其实在屈臣氏的算盘中，自然是锁定在个人用品方面每年的消费金额在1600元以上的顾客，定位之精准自然不是一般企业可以比拟的。

二、屈臣氏卡的战略意义

1、消费数据带来的意义

      目前屈臣氏在全国的店铺数量已经超过400家，每日顾客流量超过200万。对这些顾客消费的习惯的研究，对一个零售连锁企业的未来战略将具有重大的意义。屈臣氏在推出会员卡后，除了给会员提供个性跟踪服务，对于会员的消费的记录，利用后台功能强大的IT系统，进行数据行分析后获得的市场资料，对以后的经营策略可谓意义重大。

      屈臣氏认为：消费者的需求是不断变化的，只有紧跟着消费者的步伐，为她们的需求而变。无论何时，消费者都是屈臣氏最重要的“另一伴”。赢得了“另一伴”，就赢得了未来。这是屈臣氏始终保持领先的秘诀之一，也必将使屈臣氏赢得未来竞争激烈的市场。

2、服务更个性，赢取顾客的法宝

     屈臣氏通过研究发现：现在的消费者很多都是上班族，工作很忙，不可能吸收所有的资讯，他们希望获得的是个性化的服务和资讯。屈臣氏通过信息平台，有针对性的把与顾客兴趣相关的资讯和产品信息告诉她们。她们不用把所有市场的资讯在一个时间内同时吸收，她们只是希望看到她想看到的东西。这就形成了一个更有效的优惠信息沟通平台。

3、与第三方合作双赢战略

   “第二代”的屈臣氏卡还提供很多第三方零售商的优惠信息，联合优惠，实现顾客共享，达到双赢，拥有屈臣氏卡，不单是在屈臣氏购物能得到很多会员专享的优惠，也可以享受到其他零售商的优惠。如：大快活、现代美容、岭南佳园连锁店、大足神农、加州红、芭克·闪冰、灵格风、香港海洋公园、佐丹奴、圣莎熏水疗美体中心等等。

三、屈臣氏卡的推广

     屈臣氏的每一次推广活动，都会有其特有的轰轰烈烈，从这次会员卡的推广来看，屈臣氏更是全力以赴。新卡上市期间，屈臣氏在广州举办了“新屈臣氏卡全国上市”媒体发布会。更少有的在公交车等硬性媒体上做可宣传广告。

1、 店铺里的推广，在2009年1月至2月档期的促销期间，屈臣氏全国店铺同时举行“全新屈臣氏卡，现已登场”主题促销活动。KT板喷画，宣传单，并在每个店铺的入口处设置了会员卡推广牌等特有的道具。

2、 员工推荐。据了解，非常多的顾客办理会员卡都是在卖场或者收银台付款的时候经过员工的推荐以及解说后办理了会员卡，在短短的几个月期间，屈臣氏卡的办理数量突破百万，与屈臣氏员工强力有效的推荐是分不开的。

3、 DM上的宣传，屈臣氏的DM上的宣传是持续直接推荐的有效方式，除了首发的主题DM推荐，接下来的每一期促销活动都会沿着会员卡进行推广。办理的政策、程序、优惠都会有体现。同时屈臣氏为了配合会员卡的推广，专门印制了会员卡宣传的小册子，说明办理的细节，还有大量的会员专享购物即省的优惠券。

4、 网站上的宣传，屈臣氏网站的改版实在是体现屈臣氏推广卡的决心以及用心良苦。细心的人也许会发现，在屈臣氏刚推出会员卡的时候，登陆屈臣氏网站的首页是“屈臣氏卡，你办理了吗？”的页面提醒。现在，会员卡的推广仍然占有重要位置。会员卡办理的解说视屏、会员卡办理细节宣传图片、活动内容都放在明显的位置，描述的非常明白。

5、 会员日。屈臣氏每年的6月6号和8月8号是会员日，在这一天，全国的会员可以享受相应的折扣，还可以用一年来会员卡里的积分抵现，这样的额会员日更加注重了屈臣氏对会员的重视度。

6、 积分双重赠送，在平时的时间里，秒多少就在赠送多少积分，但是在节假日，比如元旦，中秋之类的活动，屈臣氏会实行当日购物满150就双倍积分，积分在会员日可抵现金使用，可见屈臣氏在会员营销方面下来不少功夫。

  屈臣氏的营销团队显然是很棒的，将线下线上相结合起来，造成了一个会员的商业圈，多次刺激会员的消费，所以屈臣氏越做越大，可见会员营销制对一个店铺的重要性。

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